Телефон в Санкт-Петербурге
+7 (812) 318-18-10
Ежедневно с 9:00 до 19:00

Must read: 11 полезных книг, которые должен прочитать хороший продавец.

О том, на что идут коммерсанты ради своего дела, о победах над конкурентами и падении, об упаковках, которые продают лучше любого продавца и компаниях, которые заставили мир жить с ними одной жизнью. Эта подборка станет отличным поводом с пользой провести досуг.

1. Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя.

Бернадский Сергей

Начните с крупной работы: сократите текст. Часто первые фразы получаются слишком общими, обтекаемыми. Подумайте, что произойдет, если вы удалите первые две-три фразы из текста? Если удалите первый абзац? Скорее всего, смысл не потеряется.

2. Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают.

Дмитрий Кот

Продающий текст — это лестница, состоящая из нескольких ступеней. По ним вы ведете читателя. Первая ступень — понимание. Вторая ступень — «что делать?». Читатель должен понять, что ему нужно сделать. Третья ступень — «почему сейчас?».

3. Продающая упаковка. Первая в мире книга об упаковке как средстве коммуникации.

Валлентин Г. Ларс

Ларс Валлентин, бренд-менеджер компании Nestle, считает, что в дизайне упаковки важно следовать пяти принципам: заметность, простота, приемлемое соотношение цены и качества и уникальность. Лучший способ сделать товар запоминающимся — придать ему особенную форму или разработать характерный макет (например, с названием бренда по низу), с определенной цветовой гаммой или текстом. Простота — залог успеха вашей упаковки, ведь ни один покупатель не станет сравнивать пять или шесть рекламных сообщений. 

Как правило, потребителей интересуют три момента: бренд; иллюстрация; дата (свежие и скоропортящиеся продукты), цена (специальное предложение) или объем / размер (количество штук и порций). Чтобы эта информация была заметной, сделайте всю остальную менее броской. Приемлемое соотношение цены и качества достигается в том случае, если покупатель обнаружил, что получил от товара больше, чем рассчитывал.

Есть несколько способов создания добавочной стоимости: к примеру, упаковка, которую можно несколько раз открыть и закрыть или порционная упаковка.

4. Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке.

Константин Бакшт

Ради интересов дела — своего детища — предприниматель совершает такие вещи, которые никогда не совершил бы нормальный человек. Часто такие действия не являются результатом логических умозаключений. Или частью заранее продуманного плана.

5. Ключевые цифры. Как заработать больше, используя данные, которые у вас уже есть.

Димитри Маекс

Компания Google ежедневно регистрирует более 1 млрд запросов. Часть из них составляет поиск информации о товарах и услугах. Большинство маркетологов не знают, как ее использовать. Между тем путем анализа запросов информации из Google можно без лишних затрат выстроить действенные стратегии роста доходов и прибыли. Например, гостиничная сеть Ceasars поставила задачу отказаться от неэффективных каналов коммуникации. Под потенциальное сокращение попала баннерная реклама.

Однако анализ показал, что 40 % дохода от баннерной кампании принесли клиенты, которые не нажали на баннер при первом контакте, но сделали заказ в течение последующих 15 дней. Эти 40 % ставились в заслугу другим маркетинговым инструментам, а оказывается, это был результат баннерной рекламы.

В книге представлены готовые решения по персонализации маркетинговой коммуникации. Например, программа Netmining анализирует поведение пользователей сети и выдает нужную рекламу, которая соответствует их потребностям (например, где купить джинсы нужного цвета).

6. Как обойти конкурентов. Создаем сильный бренд.

Дэвид Аакер

Процесс обхода конкурентов предусматривает выполнение четырех задач: генерирование концепции, оценка, определение категории и создание барьеров для конкурентов.

7. Как найти своих людей. Искусство подбора и оценки персонала для руководителя.

Светлана Иванова

Самая распространенная ошибка при отборе кандидата на должность менеджера по продажам — это сосредоточение только на способностях и навыках, необходимых на данной позиции. Не менее важную роль играет желание, или мотивация к выполнению работы, несмотря на перегрузки, стресс, давление руководства. Автор утверждает, что выявить такие психологические особенности кандидата очень непросто: нередко соискатель выдает шаблонные и нейтральные ответы на вопросы.

Чтобы понять, настроен ли будущий менеджер по продажам трудиться в поте лица, следует прибегать к психологическим приемам. В их числе уточняющие вопросы и провокация: «Почему так много конфликтных клиентов?», «Какие недостатки были у ваших предыдущих работодателей?». Ответы соискателя помогут выявить степень его контактности и лояльности в отношении руководства и клиентуры.

Главная цель беседы с соискателем — установление контакта. Тогда вы сможете получить всю необходимую информацию и мотивировать успешного кандидата на дальнейшее взаимодействие и работу в компании.

8. За что и почему мы платим, или Как деньги правят миром.

Если принять во внимание способность цен определять выбор людей, нельзя не удивляться тому, что правительства не используют их гораздо чаще для управления поведением тех, кто находится в их подчинении.

9. Есть идея! История ИКЕА Светлана Иванова.

Ингвар Кампрад, Бертил Торекуль

Суперуспешная, не знающая сбоев бизнес-модель неизбежно вызывает вопрос: «Как им это удается?». Все, кто знаком с брендом «ИКЕА», задаются этим вопросом — и Ингвар Кампрад, отец-основатель глобальной мебельной империи, дает подробный ответ на страницах этой книги.

В чем главный секрет успеха «ИКЕА» и можно ли скопировать модель ее развития? Чтобы получить ответ, читатель должен обратиться и к «Заповедям торговца мебелью», по которым «ИКЕА» работает с 1976 года, и к ее финансовой модели — всегда иметь резерв наличных; вся недвижимость компании должна быть в ее собственности; расширение должно быть самофинансируемым. Очень важную роль играет «семейная» концепция бизнеса («Семья — это фирма, фирма — это семья»): забота о клиентах, сотрудниках и поставщиках порождает уверенность, что «ИКЕА» работает ради общего «великолепного будущего».

Вы узнаете, как «ИКЕА» созидает это будущее день за днем, а значит, получите ответ на вопрос «Могла бы моя компания сделать нечто подобное?». Кампрад подробно рассказывает, как ему удавалось развивать бизнес без заемных средств, придумывать яркие идеи (например, давать мебели имена).

10. Мартышкин труд. Уолл-стрит изнутри.

Джон Рольф

Чтобы начинающему банкиру выжить, он должен либо заглотить наживку вместе с крючком, грузилом и леской, либо сохранить в себе хоть какое-то чувство юмора по отношению к тому, что он делает.

11. Детский клуб. Как открыть и сделать прибыльным.

Зарина Ивантер

Чтобы организовать детский клуб, не нужно дорогое оборудование. Совершенно необязательно быть профессором экономики — достаточно иметь здравый смысл, организованность, способность к обучению. И что самое привлекательное, не требуются большие деньги.

Источник: Коммерческий директор.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рубрики:


Подпишитесь на рассылку

  • Будь в курсе масштабных событий​​​
  • Специальные предложения​
  • Полезный контент​